بازاریابی اینترنتیمقالات

بازاريابی عصبی یا (Neuro Marketing) چیست؟

بازاريابی عصبی چیست؟ بازاریابی عصبی مبحث نسبتا جديدي در علم بازاريابی است که به تازگي توجه بيشتري در بين بازاريابان و مديران کسب و کارهاي اينترنتي قرار گرفته است. در واقع بازاريابی عصبی تلفيق دو علم بازاريابی و عصب شناسي است که براي فروش بيشتر تاثير ميگذارد.
خيلي از شما دوستان با چالش نوشابه پپسي آشناييت داريد. به اين گونه است که فرد بدون نگاه کردن به قوطي هاي نوشابه بين پپسي و کوکا کولا پپسي را انتخاب کند و تعجبي ندارد که پپسي انتخاب ميشود.

عصب شناس معرف ريد مونتگ يک دهه پيش سوالي را مطرح کرد؟ اگر واقعا مردم پپسي را به کوکا کولا ترجيح ميدهند. چرا پپسي بازار را فرا نميگيرد؟؟؟
ريد مونتگ براي اينکه پاسخ اين سوال را پيدا کند. چالش ديگري ايجاد کرد که در آن افراد را به دستگاه MRI متصل ميکرد تا فعاليت مغزي آنها را بررسي کند. در ابتدا نيمي از شرکت کنندگان ابراز داشتند که پپسي را ترجيح مي دهند. با اين حال وقتي ريد مونتگ به آنها گفت که کدام يک از نمونه ها از مارک کوکا کولاست. نتيجه سه به يک به نفع کوکاکولا تغيير کرد.

علاوه بر اين در فعاليت قشر جلويي مغز و هيپوکامپ که به ترتيب مسئول کنترل تفکرات پيچيده و حافظه هستند نيز تغييراتي مشاهده کرد. همچنين دريافت که مغز تصاوير و ايده هايي را از آگهي هاي بازرگانی به ياد مي آورد و تفکرات و احساسات در قسمتي که عکس العمل هاي خوبي نسبت به کيفيت محصولي ديده شده را به آن مارک ربط مي دهد.
در نهایت ريد مونتگ در سال 2004 ميلادي يافته هاي خود را منتشر کرد و در نتيجه بازاريابی عصبی به معرض عموم گذاشته شد.

بازاریابی عصبی چیستبازاريابی عصبی چيست؟

(NeuroMarketing) يا بازاريابی عصبی تکنيکي است که به کمک آن از مغز انسان تصاويري گرفته ميشود که مي تواند احساسات و واکنش هاي مغز را نسبت به چيزهاي مختلف نشان داد.

هدف بازاريابی عصبی انتقال بهتر پيام هاي بازاريابی به ديگران و افزايش احتمال خريد توسط کاربران است.

در واقع بازاريابی عصبی چيزي فراتر از عرضه محصول مناسب با قيمت مناسب است.

مثالي از فروش لباس برايتان ميزنم تا بهتر متوجه بشويد موضوع چيست؟
فرض کنيد شما براي خريد يک لباس به يک بوتيک ميرويد از همان ابتدا که وارد بوتيک ميشويد احساس خوبي نسبتا به فروشنده نداريد. فروشنده بدون توجه به ورود شما به صحبت خود با تلفن ادامه مي‌دهد و وانمود مي‌کند شما را نديده است. سپس با لحني توهين‌ آميز با شما صحبت مي‌کند و وقتی سوالي فنی درباره محصول مي‌پرسيد مي‌گويد روی جعبه آن نوشته شده است خودتان بخوانيد! چقدر احتمال دارد از چنين بوتيکی خريد کنيد؟

شايد از خريد منصرف شويد. توجه کنيد که ما درباره محصول صحبت نکرديم.!!!  شايد محصول اين فروشگاه بسيار عالي و قيمت آن مناسب باشد ولي شما از خريد منصرف مي‌شويد.
پس موضوع فقط محصول مناسب با قيمت مناسب نيست. رفتارهای خريد ما بسيار پيچيده‌ تر از چيزي است که خيلی ها فکر مي‌ کنند و به عملکرد مغز مربوط است. اگر خيلی ساده بگوييم ما از کسانی خريد مي‌کنيم که از آنها خوشمان بيايد. اغلب فروشنده بسيار مهمتر از محصول است.

جمله ای که گفتم دقيقا مثل يک راز مي ماند براي فروشندگانی که مشکل فروش دارند. و تقريبا اين نکته را در تمامي کلاس هاي خود تاکيد مي کنم. مهمترین نکته این است که فروشندای موفق میشود که اول مشتری را جذب خودش کند بعد جذب محصولش.

ورود به مغز انسان

مشتريان هيچوقت نياز های واقعی خود را بر زبان نمي‌آورند و نمي‌توان به گفته‌ های آنان اعتماد کرد، پس راه‌ حل چيست؟
در سال‌ هاي اخير دستگاه‌ های با نام‌ هاي EEG و FMRI و … ساخته شده که انواع کوچک و قابل‌ حملی دارد که بر سر انسان نصب می شود و می تواند از مغز انسان عکس بگيرد. اين دستگاه‌ ها دريچه‌ اي را براي ورود به مغز انسان باز کردند. دانشمندان و بازاريابان مي‌توانند با بررسي، عکس‌ های، مغز فردی که در حال تصميم‌ گيری خريد است به ديدگاه موثق‌ تر و جديدتری دست يابند.

سه بخش اصلی مغزبازاریابی عصبی

مغز ما انسان ها به سه بخش عمده تقسيم ميشود که از نظر ساختار سلولی و عملکرد با هم فرق دارند.

با وجود اينکه اين سه بخش بر فعاليت همديگر تاثير مي‌گذارند و نمی توان به طور محض فعاليت مغزی خاصی را به يک بخش نسبت دهند، ولی هر کدام از قسمت‌ های مغز نقش ويژه‌ ای دارند.

اين سه بخش مغز جديد، مغز ميانی و مغز قديم نام دارند

مغز جديد معمولا انجام کارهاي تحليلي و پيچيده را بر عهده دارد. تصميمات منطقي، آموزش و کارهاي ارادی ما با فرماندهی اين بخش مغز انجام می شود. مغز جديد نتيجه تحليل‌ها را به دو بخش ديگر نيز ارسال مي‌کند.

مغز مياني بيشتر با موارد احساسي سر و کار دارد و اطلاعات حاصل را به دو بخش ديگر مغز مخابره مي‌کند. در واقع وقتي عاشق ميشويد در اين قسمت مغز واکنش های انجام ميشود و هيچ ربطي به قلب انسان ندارد. که خيلي از افراد بر اين باورند که احساسات در قلب انسان ها است.
مغز قديم عهده‌ دار فعاليت‌ های اصلي ما براي حفظ بقا است. خداوند اين بخش را طوري طراحي کرده تا با دستورات صادره ادامه حيات ما امکان‌ پذير باشد.

مثلا وقتي گرسنه می شويم مغز قديم دستور مي‌ دهد که به اين مورد رسيدگي شود. يا وقتي دستمان به چيز داغي برخورد مي کند بدون اينکه فکري راجبش انجام دهيم دست خودمان را از جسم داغ دور مي کنيم.

 

پیشنهاد ویژه : 7 راز برای افزایش فروش سایت

تصميمات خريد

سؤال بسيار کليدي آن است که تصميمات خريد توسط کدام قسمت مغز انجام مي‌ شود؟
نکته مهمي که در بازاريابی سنتی به آن توجهي نمي‌ شود اين است که تصميمات خريد، اغلب با مغز قديم انجام مي‌شود.
تا به حال بازاريابان فکر مي‌ کردند تمامي خريد ها با بخش منطقي مغزمان انجام مي‌شود. البته هميشه در طول تاريخ بازاريابان مي‌دانستند که احساسات بر تصميمات خريد تأثير دارد ولي اکنون مشخص شده است که تأثير گذاري بخش احساسي و مغز قديم بسيار فراتر از آن چيزي است که تصور مي‌کردند.
پس اگر با عملکرد مغز قديم بيشتر آشنا شويم مي‌ توانيم عمليات بازاریابی تأثير گذارتري طراحي کنيم.

3 تکنيک بازاريابی عصبی برای استفاده در فروشگاه ها

1. از کلمه ما استفاده نکنيد و از شرکت خود صحبت نکنيد. بر روي نقطعه ضعف کاربر تمرکز کنيد و نه خودتان.

2. از احساسات استفاده کنيد. تعجب، خنده، ترس و عصبانيت باعث گسستگي و در نتيجه هدف گرفتن خاطرات مي شود.

3. پاياني قوي ايجاد کنيد. اصولا افراد بيشتر به ابتدا و انتهاي تبليغ توجه مي کنند. اين کار باعث ماندگاري در حافظه مي شود. اين گزينه در وب سايت هم صدق مي کند افراد هميشه اول صفحه و اخر صفحه را نگاه مي کنند.

 

 

5 تکنيک بازاريابی عصبی برای استفاده در وب سايت

1.  استفاده از فونت هاي ساده

يکي از آزمايش‌ هاي جالب در کتاب Brainfluence مربوط به فونت، طول و حجم محتوا هاي وب سايت است. سال‌ هاي سال است که گفته مي‌ شود همه‌ چيز را ساده نگه داريد. آزمايشي که توسط هيونجيان سونگ و نوربرت شوارتز در دانشگاه ميشيگان انجام گرفت گفته ما را اصلاح مي‌کند. نتيجه اين آزمايش مي‌گويد افراد مي‌توانند تحت تاثير فونت‌ هاي ساده و پيچيده قرار گيرند.
راجر در يکي از قسمت‌ هاي کتابش به ما مي‌گويد اگر مي‌خواهيد مشتري، مصرف‌ کننده يا طرفدار خود را به انجام کاري وادار کنيد اين درخواست را با فونت ساده و خوانا مطرح کنيد.

لازم به گفتن نيست که اين قانون براي تمام محتواي وب سايت صدق مي‌کند، از جمله فرم‌ها، قواعد پرکردن فرم‌ ها بايد خوانا و به ساده‌ ترين شکل تهيه شده ‌باشند. هرچه اين فرم طولاني‌ تر، سخت‌ تر و زمانبر تر باشد، فرد علاقه کمتري به پر کردن آن نشان مي‌دهد.

2. استفاده از فونت هاي پيچيده

در حالي که فونت‌ هاي ساده و خوانا به اقدام دلخواه منجر مي‌ شود فونت‌ هاي پيچيده به ياد آوري حافظه و بخاطر سپردن کمک بسياري مي‌کند. البته مراقب باشيد. اين بدان معني نيست که براي لوگو، شماره تلفن يا ايميل خود از فونت ‌هاي پيچيده استفاده کنيد. از اين ترفند فقط براي اطلاعات مهم در بدنه وب سايت خود استفاده کنيد. اينگونه فونت ‌ها علاوه بر ماندن در حافظه از جذابيت بيشتر نيز برخوردار هستند.

3.نگاه تبليغ به کجاست

اگر از تصوير انسان يا حتي حيوان استفاده مي‌کنيد، حتما نگاه چشمانش را بررسي کنيد.
اين حقيقت است که مردم به چيزي نگاه مي‌کنند که فرد درون تبليغ به آن نگاه مي‌کند. در نتيجه نگاه سوژه تبليغاتي خود را روي چيزي معطوف کنيد که مي‌خواهيد افراد بيشتر از بقيه اجزاي تبليغ به آن نگاه کنند.

 

4. جلب اعتماد مشتري

اگر واقعا مي‌ خواهيد مشتريان به شما اعتماد کنند بايد نشان‌ دهيد که شما نيز به آن‌ ها اعتماد داريد. گارانتي 100 درصد محصول به مشتريانتان بدهيد. البته شايد بگوييد اين خيلي احمقانه به نظر برسد. اما بدانيد. با اين روش مي توانيد حداقل فروشتان را تا 3 برابر افزايش دهيد. و اين طبيعي است که در ميان اين افراد کساني هستند که مشتري نما باشند. يک مدير خوب نترس است. و هميشه کاري را انجام ميدهد که بقيه افراد تواني انجام آن را ندارند

 

پیشنهاد ویژه : دیجیتال مارکتینگ

 

 5. هميشه لبخند بزنيد

بسياري از مدیران کسب و کارهای اینترنتی از عکس‌هاي موجود در وب براي شخصي‌ سازي وب سايت خود استفاده مي‌کنند. اين سريع‌ ترين راه براي شخصي ‌سازي و جان بخشيدن به برند است اما چه چيزهايي را بايد هنگام انتخاب تصاوير در نظر بگيريد؟
به جاي تصوير يک مدير جدي از يک عکس خندان استفاده کنيد. مطالعات نشان مي‌دهد تصويري که بتواند روحيه مصرف‌کننده را تقويت کند. باعث افزايش خشنودي او بابت صرف هزينه محصول مي‌شود.

جمع بندي و کلام آخر

بازاريابی عصبی مزايايي نسبت به بازاريابی سنتی دارد. اما منتقدان اين روش، گاهي آنرا به سوء استفاده از احساسات مشتري متهم مي کنند. اگر بخواهيم بطور واقع بينانه به اين فرآيند نگاه کنيم بايد اين روش را تيغ دو لبه بدانيم. برخي از شرکت ها از تکنيک هاي متقاعد سازي خاصي استفاده مي کنند که شايد بر ذهن مخاطب تاثير منفي بگذارد اما بازاريابی عصبی آنها را توصيه نمي کند.

اگر نخري ضرر مي کني. انسان موجودي است که از مالکيت و تحت کنترل داشتن چيزي لذت مي برد. اثر مالکيت يکي از تکنيک هايي است که صاحبان مشاغل مي توانند از آن سوء استفاده کنند. مثلا برخي از فروشنده ها در تبليغات خود مي گويند اگر اين محصول را نخريد دچار چه مشکلاتي خواهيد شد، براي ذهن مشتري نيز رنج از دست دادن بسيار دشوار خواهد بود و در اين حال نواحي بيشتري از مغز فعال شده و فرايند خريد انجام مي شود.

قطعا با تکنيک هاي بازاريابی عصبیمي توانيد فروش فروشگاه يا وب سايت و یا مغازه  فیزیکی خودتان را افزايش دهيد. مهمترين نکته در استفاده از بازاريابی عصبی اين است که شما براي کسب و کار خود A/B  تستیگ انجام دهید و بهترين روش را انتخاب کنيد.

خیلی ممنوم که با من در این مقاله همراه بودید. امیدوارم از خواندن این مقاله نهایت لذت را برده باشید و فروش خوبی را بتوانید با کسب کردن دانش این مقاله بدست آورید.

رسول مومنی

یک جوان پر انرژی و مثبت که عاشق دیجیتال مارکتینگ و متخصص کارآفرینی اینترنتیه، به قدرتی که بارها شده 48 ساعت نخوابیده و بر روی وب سایت ها کار کرده، هر روز در حال آموختن مطالب جدید در حوزه دیجیتال مارکتینگ و آموزش دادن به افراد و شرکت ها است. حدود 2 سال است که دیروز من با فردام یکی نبوده.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا

دریافت هدیه ساخت بی نهایت   اکانت KWFinder

 فقط 4 ثانیه تا بی نهایت اکانت  KWFinder
همین حالا این ویدیو را به ایمیلم بفرست
نگران نباشید ما هم از ایمیل های اسپم متنفریم
close-link